最近常在朋友圈看到很多化妝品包材供應(yīng)商銷售人員在發(fā)乞討信息，求各位采購商賜單，雖說是一個調(diào)侃的性質(zhì)，但通過行為看企業(yè)需求，乞討式的銷售反應(yīng)了一個公司營銷模式的問題，這也是公司價值觀出現(xiàn)的大問題。要知道，訂單是開發(fā)運(yùn)營出來的，而不是讓員工發(fā)乞討信息。如何將訂單運(yùn)營出來，運(yùn)營與銷售的區(qū)別在于，運(yùn)營是以用戶的需求數(shù)據(jù)洞察為基礎(chǔ)，從源頭前置做起，從品牌的開發(fā)切入，小編下面談下自己對于化妝品包材訂單運(yùn)營的幾點(diǎn)小建議：
一、開發(fā)訂單，你要了解客戶的企業(yè)品牌風(fēng)格
做業(yè)務(wù)，同理心是基礎(chǔ)，知己知彼方能有效掌控。企業(yè)品牌講究門當(dāng)戶對，這是不二法則?？蛻羰瞧放频木喸煺?，供應(yīng)商是品牌的基石，了解客戶的實(shí)力與品牌風(fēng)格、品牌定位，該品牌對于目標(biāo)用戶，對于供應(yīng)鏈的要求，我們化妝品包材企業(yè)做為供應(yīng)鏈的一份子，能否有實(shí)力以化妝品包材為載體，為客戶的品牌締造添磚加瓦，從而有效支持客戶的選擇。好馬配好鞍，了解自己的能力，了解客戶的品牌需求，采供雙方匹配是營銷關(guān)鍵。
二、開發(fā)訂單，你要了解客戶計劃開發(fā)什么
風(fēng)格匹配，品牌協(xié)同，這是合作基礎(chǔ)。這時進(jìn)一步，你要了解客戶開發(fā)什么產(chǎn)品品牌。護(hù)膚？洗護(hù)？還是彩妝品類？是膏霜還是乳液、還是粉類等？該產(chǎn)品品牌定位哪些渠道？適應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些？該新品品牌價位是哪檔？這些基礎(chǔ)信息，做為訂單運(yùn)營開發(fā)者，你要多溝通多了解，不懂的要多問多聽多看多學(xué)，只有如此，自己的化妝品包材產(chǎn)品，才能有效匹配這個品牌，從價格上定材質(zhì)與工藝，從品牌定位上，目標(biāo)群體的選擇上確定產(chǎn)品的造型風(fēng)格。如果說第一點(diǎn)是公司的品牌匹配，而這一點(diǎn)就是產(chǎn)品品牌風(fēng)格的匹配。
三、開發(fā)訂單，你要了解客戶什么時間開發(fā)
時間，決定了市場。搶占時間，也決定了企業(yè)競爭力。每個品牌的誕生，如懷胎十月，是自然分娩的結(jié)果。了解客戶開發(fā)上市的日期，這是一個關(guān)系綜合運(yùn)營的能力展示，最簡單的方式，你可以通過關(guān)系去問，去打聽客戶的產(chǎn)品經(jīng)理，直接有效。但很多產(chǎn)品經(jīng)理往往都會打馬虎，這是關(guān)系不到位的表現(xiàn)，但也有另一種情況，即很多時候產(chǎn)品經(jīng)理也不能決定新品上市的時間，誰能決定，還是市場，是競爭對手決定他們的產(chǎn)品生命周期。因此，關(guān)系前期，開始運(yùn)營客戶的市場經(jīng)理，因?yàn)槭袌鲎兓?，市場?jīng)理第一時間分析，也是他傳達(dá)信息給公司決策者，自己的產(chǎn)品矩陣的競爭與市場攻略情況，何時需要引入新的產(chǎn)品加入這個矩陣，為了進(jìn)攻也好，為了防守也罷。品牌上市的時間節(jié)點(diǎn)，是品牌興亡之間的關(guān)鍵點(diǎn)，所以做為化妝品包材服務(wù)者，時時關(guān)注者，正逆結(jié)合，守正出奇，做個品牌商優(yōu)質(zhì)的配合者，搶先競爭對手，獲得為品牌服務(wù)機(jī)會。
你恰好需要，我恰好專業(yè)，這句話很流行，但小編說這種業(yè)務(wù)人員不是非?？扇?，他停留在被動等待階段，等待是業(yè)務(wù)開發(fā)的大忌，因?yàn)槭袌霾豢客稒C(jī)，時不我待，客戶的采購是開發(fā)的執(zhí)行者，開發(fā)是市場的感知者。所以做為化妝品包材營銷人員，真正在要做到的是，站在客戶的客戶的角度上，急客戶之所急，想客戶之所想，主動服務(wù)，主動前置，有效配合，讓自己的化妝品包材成為客戶品牌開發(fā)不可分割的一部分，并且時時修正，時時創(chuàng)新，以化妝品包材為載體，行品牌服務(wù)之時，那時，供應(yīng)鏈關(guān)系之實(shí)，這才是企業(yè)未來之興。
從訂單乞討者走向訂單運(yùn)營者，這是一個業(yè)余的銷售走向?qū)I(yè)運(yùn)營的必經(jīng)道路，而這個過程，決定了公司的未來能走多遠(yuǎn)，因?yàn)?，這是公司價值觀的修煉，戰(zhàn)略的升級，不進(jìn)則退，不生則亡。
2018/5/14 8:59:28
