隨著化妝品包材市場競爭的白熱化，或者匯率的原因，導致利潤的低迷，與此相反的是，國內(nèi)化妝品包材市場正在快速崛起，特別是彩妝版塊，處于快速成長的國內(nèi)市場引起很多外銷企業(yè)重視。以國際市場為基，重新布局國內(nèi)市場，實行市場兩手抓政策，促進企業(yè)平衡發(fā)展。那么，化妝品包材如何才能有效開發(fā)國內(nèi)市場？
一、業(yè)務團隊組建，顏值很重要
化妝品屬時尚前沿產(chǎn)品，因此采購，開發(fā)，供應鏈決策者等從業(yè)者大多是俊男倩女，因此，在化妝品包材業(yè)務團隊組建時，建議優(yōu)選顏值高的，時尚感較強的，起碼能給客戶一個好感，溝通起來無路阻。話說回來，顏值不是最關(guān)鍵的，專業(yè)度才是。
二、溝通是重點，專業(yè)是關(guān)鍵
國內(nèi)專業(yè)的化妝品包材采購商較少，他們很多都是半路轉(zhuǎn)入這個崗位。同時，由于化妝品包材品類多樣，一個采購也很難一下子全懂化妝品包材知識。因此，在銷售化妝品包材時，還需教育采購者，為什么會是這個價，為什么會是我們這一家。在回答采購者關(guān)于材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、功能、價格等問題，專業(yè)的業(yè)務人員必須拿出對應的數(shù)據(jù)來說話，要知道，以數(shù)據(jù)服人，這是營銷人員的基礎(chǔ)素質(zhì)。
三、找對人，說對話，做對事
大客戶攻關(guān)，由于企業(yè)崗位分工明細，采購、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、供應鏈主管、總監(jiān)等，因此，攻關(guān)重在找對人，說對話，做對事，而中小型品牌商，往往就是一個采購商搞定一切，因此服務他們，價格是敲門磚，質(zhì)量、交期、速度重于一切。無論大小客戶，通過溝通產(chǎn)生信任，信任是產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)。
四、市場推廣要定向，不要光放炮
很多外向型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，由于國內(nèi)缺少知名度，回國推廣，為了讓更多客戶知曉，就參加各類美博會，媒體會，在書刊，網(wǎng)絡上全面開花，結(jié)果卻不甚理想。終其所因，他還是不了解化妝品包材是個圈子的道理?；瘖y品包材圈由化妝品包材的采購、品牌開發(fā)/產(chǎn)品經(jīng)理、供應鏈決策者為需求方，這類人平時由于忙于工作，或身份的敏感度。因此較少參加一些行業(yè)協(xié)會、媒體、社群等組織組織的活動或會議。另外要說明的是，國內(nèi)的各類媒體組織的一些會議，大多是品牌商與渠道商、OEM業(yè)務人員之間的連接器，化妝品包材采購圈的人參與較少，所以化妝品包材企業(yè)商的推廣成本往那里送，浪費也是正常的。定向推廣，將產(chǎn)品有效推向需要他們的人。
五、競爭市場，價格與創(chuàng)新是雙重壁壘
與一線品牌談創(chuàng)新，與二三線品牌談價格，這是競爭的不二法寶，當然也不是絕對，如遇特殊用戶，則需雙重法寶結(jié)合而行。隨著化妝品包材市場信息的逐漸扁平化，未來將只有創(chuàng)新力強的，優(yōu)秀的運營管控導致產(chǎn)品以有效的低成本來逐鹿市場的化妝品包材企業(yè)將獲得生存與發(fā)展?？啃畔⒉粚ΨQ而獲得利潤的企業(yè)，如一些檔口商，中小型作坊等都將逐漸退出市場。
在國內(nèi)化妝品包材企業(yè)的組織架構(gòu)中，普遍缺少“市場部”這一部門設(shè)置，或者這一部門直接由老板一人來代替，也有很多老板分不清市場部與銷售部的區(qū)別，導致企業(yè)普遍缺少對市場用戶需求的深入了解與動態(tài)更新，從而讓企業(yè)銷售都處于高成本無目標的運營之中。希望本文以拋磚之用，讓大家擁有市場的概念，為進入化妝品包材制造業(yè)的下半場：以消費者用戶為核心的個性化定制時代打下基礎(chǔ)。
國際市場以信用體系為本，只要質(zhì)量，價格，服務好，企業(yè)信用就高，雙方就能長期合作。而國內(nèi)市場以關(guān)系為本，質(zhì)量，價格，服務造就關(guān)系的深度，關(guān)系越深，利益捆綁越緊，雙方合作就越多。市場不同，運營模式自然將不同。
2018/3/3 12:44:56
